<股票行情大盘走势>销售点是什么意思？一文讲清痛点、痒点、爽点、惊喜点的区别

做营销离不开挖掘消费者需求，而围绕消费者需求的挖掘和满足，营销人创造了一系列的概念，譬如痛点、痒点、爽点、惊喜点、买点、卖点。但这些概念里大部分都是互联网概念，并没有清晰的定义，各人有各人的理解，所以它们的概念经常被交叉使用。那么，应该如何正确区分这些概念呢？

首先我们必须要理解，消费者的需求不一定有痛点。没有痛点的生意也存在。我们说需求就是需要+支付意愿。人们需要大米，而你能提供大米，这个生意就能成立。人们需要理发，而你是个理发师，开个理发店，这个生意也能成立。只要市场存在需求，而你又能满足这个需求，生意就成立。

那么痛点是什么？痛点是消费者存在而市场又无法充分满足强需求。譬如市场上的大米能满足消费者的基本需求，但口感差、营养不好，那么这就是大米市场的痛点。

当汽车已经被发明了，但汽车的价格又太高了，普通消费者无法购买一辆自己的汽车。那么“高价”就是消费者的痛点。福特大幅降低了汽车的生成成本，从而让汽车售价也大幅降低，解决了消费者的痛点，从而在汽车领域崛起。

职场人士不得已要参与很多应酬，不得已要敬很多酒，以致喝醉，第二天影响精神和工作效率，然而市场上又没有一款真正能有效醒酒、缓解酒后难受的产品。那么“醉酒+缺少有效醒酒的产品”就是这群人的痛点。草本未来抓住的正是这样的市场痛点，研发了一款高效的解酒含片销售点是什么意思，从而获得了市场的青睐。

所以，痛点一定是未被有效满足的强需求。如果市场上已经有产品可以满足消费者，那么就不存在痛点。如果消费者未被满足的需求不够强烈，那么它也不是痛点，因为不够痛。消费者痛点之所以重要，是因为它市场的重大机会，是企业破除内卷、产品创新的突破口。

而所谓痒点就是消费者想要满足但不满足也能接受的需求。譬如瓶装水都能解渴，但消费者在解渴的同时还想口感好点，只是如果不能做到口感好，能帮助消费者解渴也没问题，那么口感好就是痒点。

那么痒点跟痛点有什么区别呢？首先是痒点的需求强度要弱于痛点。其次痒点通常会表现为产品的“延伸”功能。譬如早期的功能手机，主要的功能还是打电话、发信息，但消费者还有娱乐需求，譬如玩玩俄罗斯方块。那么，娱乐、游戏就是功能手机的痒点。

在这些概念里，需求、痛点和痒点是属于同一系列的。而跟需求、痛点和痒点对应的就是爽点、惊喜点。如果消费者需求得到了满足，这个生意就成立了。如果消费者的痛点得到了满足，消费者就很爽。实际上，爽点就是痛点被满足的结果。同样，如果消费者的痒点被满足，消费者也会很爽。所以，所谓爽点就是消费者痛点和痒点被满足后的结果。如果只是基本需求被满足，那么消费者就不会出现爽点。

跟爽点不同的是惊喜点。爽点是消费者的需求得到了满足，而这个需求是消费者已知的、渴望被满足的。而惊喜点则是消费者未知的、原本不期待能被满足的需求，即超预期的产品体验。假设消费者花1000块购买手机，但手机的品质却超过了1000块手机的价值，这种超预期的产品体验就是惊喜点。你点了一个外卖，外卖员送上门就满足了你的需求，而当外卖员主动帮你拿垃圾下楼就是超预期的服务，这就是惊喜点。

有的时候，企业会在做营销时放大产品卖点，提高消费者的预期，但这种做法很容易适得其反。当消费者拿到产品后，发现产品并没有达预期，就会产生不满。所以产品营销要适当有所保留，要做好消费者预期管理，这样更容易制造消费者惊喜点。

我们讲过一个案例，一个经营市场档口的00后龙泰吉不仅卖肉、切肉，还推出“免费代炒”服务，从而成为这个市场的“顶流”。“免费代炒”就是超预期的产品体验，就是我们所说的惊喜点。惊喜点就是比客户多想一点，比对手多做一步，创造远超客户预期的产品体验、服务体验。

卖点和买点本质是同一个概念。卖点就是产品的优势，要向消费者销售的价值点。买点就是消费者愿意为产品支付的价值点。两者的区别，卖点更容易偏向B端思维，而买点是C端思维。实际，两者是同一个概念，只有买点和卖点一致，交易才能达成。

产品的卖点是可以有很多个的，譬如一顿饭，它的卖点可以有份量大、好吃、环境好、价格低等等。这些卖点都不一定具有独特性，但它们都能满足消费者需求。所以在产品卖点之外，还有USP的概念，即独特销售主张，用现在流行的说就是超级卖点。

USP或者超级卖点要具备两个条件：第一个是独特性，即你有、竞争对手没有的卖点；第二个是超级，即你的价值点特别大销售点是什么意思？一文讲清痛点、痒点、爽点、惊喜点的区别，能达到爽点、惊喜点的程度。如果你的产品只是具备了独特性、差异化，却不能调动消费者强烈体验，那么这种卖点就不具备强大竞争力。同样，如果你的产品有一个超级卖点，但你的竞争对手同样能满足消费者这样的需求，你的产品竞争力也不会很强。