<股票行情大盘走势>销售经理签单多却鲜跑客户，传统思维或扼杀业绩？
你以为销售经理应该天天跑客户？错了！
上个月我见证了一个让人大跌眼镜的场面。公司年会上，业绩最好的销售经理老张上台领奖，台下坐着的同事们都在窃窃私语："这家伙平时都不怎么见人，怎么单子签得比谁都多？
老张笑了笑，说了句让所有人都愣住的话："我确实很少跑客户，因为客户都是别人介绍给我的。”这话听起来，像是在凡尔赛似的，不过背后却潜藏着一个残酷的真相：传统的销售思维，正逐步扼杀你的业绩。
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哈佛商学院的一项研究显示，B2B销售中，有78%的大额订单来源于第三方推荐，而非直接开发的客户。换句话说，那些看起来“并非专注本职工作”的销售经理，其实掌握了最为关键的销售密码。
老张的故事需从三年前开始讲起。那时候呀销售经理签单多却鲜跑客户，传统思维或扼杀业绩？，他亦为一个兢兢业业的“传统销售”，每天会打上100个电话，奔走10个客户，累得如同一条狗一般，不过业绩却一直于中游范围中徘徊着。
转机出现在一次偶然的行业论坛上。老张本来是去学习的，结果在茶歇时间和一个做物流的老板聊得投机。这个物流老板说："你们做软件的，有没有想过和我们物流公司合作？我的客户都需要仓储管理系统。
这句话点醒了老张。他突然意识到，自己一直在一个狭窄的圈子里，打转而真正的机会，可能在圈子外面。
从那以后，老张开始了他的"不务正业"之路。他不再把时间全部花在直接客户身上，而是开始编织一张看不见的关系网。
这张网的第一个节点，就是那些看起来和他"八竿子打不着"的人。
老张发现，最有价值的合作伙伴，往往藏在最不起眼的地方。比如他开始参加，各种行业协会的活动，但是不是为了认识主讲嘉宾，而是专门和那些坐在角落里的“边缘人”聊天。这些人可能是某个细分领域的专家，可能是某个大企业的中层管理者，看起来不起眼，但是手里掌握着真正的资源。
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有一次老张在一个制造业论坛之上，认识了一个从事设备维护的工程师。别人都觉着这个工程师没甚价值，不过老张却与他交谈了一个钟头。这个工程师向他讲道，诸多制造企业的设备数据管理皆十分混乱，迫切需要一套数字化的解决之法。三个月后，这个工程师给老张介绍了五个客户，其中三个成交，总金额超过500万。
老张的第二个发现更加颠覆：供应商的供应商，往往是最好的合作伙伴。
他开始研究自己客户的供应链，发现了一个有趣的现象：很多企业，在选择软件供应商时，会参考他们上游供应商的建议。于是老张开始主动接触这些“供应商的供应商”，和他们建立合作关系。
这个策略的威力很快显现。一家钢铁企业的原料供应商向老张推荐了十几家下游企业，这些企业对供应商的建议都很信任，成交率高达60%。
更绝的是，老张甚至开始和竞争对手合作。这听起来很疯狂，但老张有自己的逻辑：市场足够大，没必要你死我活。他主动联系了几个同行，提出了一个"错位合作"的方案：大家各自专注自己的优势领域，遇到不合适的客户就相互推荐。
结果这个"竞合联盟"成了老张最稳定的客户来源之一。去年仅仅通过竞争对手的推荐，老张就成交了8个大单。
但老张最厉害的地方，不是认识了多少人，而是让这些人愿意主动为他介绍资源。
他的秘诀很简单：价值互换。老张从来不会一上来就要求别人帮忙，而是先想办法为对方创造价值。他会把自己所掌握的行业信息，分享给合作伙伴，会主动为他们介绍客户，会在他们需要帮助时，第一时间伸出援手。
有个做咨询的朋友曾经问老张："你这样做不是很吃亏吗？”老张笑着说："短期看是吃亏，长期看是投资。我帮别人一次，别人会记住我十次。”
这个投资的回报是惊人的。去年老张通过各种合作伙伴的推荐，成交了2000多万的订单，占他总业绩的70%以上。
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更重要的是，老张构建了一套体系化的信赖确立流程。他将此过程，划分成三个阶段：
第一阶段是"价值展示"。老张会在前30天内，主动为新认识的合作伙伴提供至少三次有价值的帮助与销售有关的小故事，让对方看到他的能力和诚意。
第二阶段乃是“深度交流”。在后续的30天中，老张将与对方展开更为深入的交谈，去洞悉对方的真实需求，寻觅长期合作的契机。
第三阶段乃是“关系固化”。在那最后的30天当中，老张会借助具体的合作项目，把关系由“认识”进一步提升至“信任”。
这套90天的信任建立公式，让老张的合作伙伴转化率达到了85%。
老张的成功，彻底颠覆了我对销售的认知。原来真正的销售高手不是在卖产品，而是在编织生态。他们不是在找客户，而是在建立一个能够持续产生客户的系统。
如果你也想像老张那样“旁骛他事”般地做销售，这样可以从以下这三个动作开始吧。
一、下次去参加一个和你行业不太相关的活动，专门和那些看起来"没用"的人聊天。你会发现，最大的机会往往藏在最不起眼的地方。
二、梳理一下你现有客户的供应链，找出那些"供应商的供应商"，主动和他们建立联系。这些人手里掌握着你想象不到的资源。
三、联系一个你的竞争对手，提出一个互利共赢的合作方案。需谨记市场足够地大，合作相较于竞争更具价值。
现在市面上有个“林优网”平台工具，可以帮你在线上去出圈结识到新伙伴，建设和管理你的业务生态圈，借他人人脉拓展自己的销售渠道。
销售的最高境界，不是让客户买你的产品，而是让整个生态系统为你工作。当你从"找客户"的思维转变为"建生态"的思维时，你就不再是一个销售员，而是一个生态的建设者。
这时候客户会主动找上门，订单会源源不断，你也会成为那个让同事们羡慕嫉妒恨的"不务正业"的销售经理。
作者感言
希望这些内容能实实在在帮到您、团队和企业。诚邀在评论区多提建议，我们会努力做得更好，陪您一起发展。
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